|
|
"Świat Druku" - miesięcznik
Archiwum
Rok 2003
Wrzesień
Wsłuchujemy się w sygnały z rynku
|
Rozmowa z Pawłem Kacperskim, dyrektorem do spraw sprzedaży International Paper – Kwidzyn
– Od poprzedniej wizyty przedstawiciela redakcji w International Paper Kwidzyn mija właśnie rok. Czy w tym czasie dokonano w fabryce jakichś inwestycji?
– W ostatnim roku mieliśmy dość znaczną inwestycję na MP4. Zostały podjęte działania modernizacyjne ukierunkowane na wzrost jakości naszych tektur powlekanych, polepszenie drukowności, ale także wzrost przerabialności i dalszy kompleksowy wzrost parametrów jakościowych naszych produktów. W grupie tektur powlekanych mamy trzy podstawowe produkty. Są to marki: Alaska, Arktika i Baltika. Arktika jest tekturą typu GC-1 – z białym spodem, Alaska – tekturą GC-2 – ze spodem kremowym, Baltika – tekturą makulaturową GD z szarym spodem. Modernizacja MP4 wpłynęła na poprawę własności drukowych wszystkich rodzajów naszych tektur.
|
– Czy nastąpiły w ostatnim czasie istotne zmiany wielkości produkcji IP Kwidzyn?
– Staramy się przez cały czas zwiększać moce produkcyjne. Inwestycje poczynione w fabryce przez International Paper spowodowały znaczny wzrost wolumenu produkcji wszystkich naszych głównych rodzajów produktów, a mamy ich pięć: papier offsetowy, papier kserograficzny, papier gazetowy, tektury powlekane oraz celuloza rynkowa. Tych pięciu produktów łącznie sprzedajemy rocznie grubo ponad 600 tysięcy ton. Ostatnio zwiększyły się nasze możliwości produkcyjne jeżeli chodzi o papier kserograficzny. Było to wynikiem przeprowadzonej dwa lata temu modernizacji maszyny MP2. W tej chwili przymierzamy się do zwiększenia prędkości pracy maszyny MP1, tak że na przyszły rok planujemy dalszy wzrost zdolności produkcyjnej jeśli chodzi o papiery białe, czyli offsetowy i kserograficzny. Jeśli chodzi o papier gazetowy, to w roku 2002 nastąpił wzrost produkcji o ponad 10% w stosunku do roku 2001. Jesteśmy w stanie wypuścić na rynek około 110 tysięcy ton papieru gazetowego rocznie.
– Jak przedstawia się produkcja papierów offsetowych?
– Papiery offsetowe są produkowane na maszynie MP1. Są to cztery rodzaje papierów offsetowych: Polset do tradycyjnych zastosowań, a więc do drukowania książek i podręczników, Polset Text – tak zwany papier do pisania, stosowany do produkcji zeszytów i galanterii papierniczej, Polset Laser, używany do wykonywania poddruków wykorzystywanych następnie w drukarkach laserowych drukujących ze zwoju lub ze składanki. Jest to papier, który musi ściśle zachowywać odpowiednie parametry jakościowe, bo zadruk w obu technologiach odbywa się z prędkością 350–400 kopii na minutę. Czwartym rodzajem papieru produkowanego na maszynie MP1 jest Polset Scan, papier typu OCR przeznaczony do czytników optycznych.
Mamy jeszcze piąty rodzaj papieru offsetowego: Polset Plus. Jest to typowy papier pre-print. Produkujemy go na maszynie MP2, czyli tej, która jest przeznaczona do produkcji papieru kserograficznego. Papier typu pre-print wypuściliśmy jako pierwsi na polskim rynku. Pierwsza sprzedaż była już w lipcu 2000 r. Od tej pory cały czas poprawiamy jego parametry. Jest to papier do zadruku dwuetapowego: najpierw na maszynach offsetowych – arkuszowych lub zwojowych, a po pokrojeniu na arkusze A4 – w szybkich drukarkach laserowych (od 90 do 180 kopii na minutę). W związku z tym papier musi charakteryzować się szczególnymi parametrami technicznymi. Przy wprowadzaniu tego papieru na rynek wykorzystaliśmy całą swoją wiedzę, umiejętności i wieloletnie doświadczenia, które nabyliśmy przy produkcji papieru kserograficznego, a jesteśmy znani właśnie z produkcji papierów kserograficznych. Oczywiście w porównaniu z papierem kserograficznym papier Polset Plus musi mieć zmodyfikowanych wiele parametrów. Ponieważ jest zadrukowywany na maszynach offsetowych, trzeba uwzględnić specyfikę druku offsetowego, a więc rozwiązać problem elektryzowania się papieru, a także zapewnić jego odpowiednią wilgotność. Wiadomo: wilgotność jest tutaj czynnikiem krytycznym. Papier ten, żeby mógł być dobrze zadrukowywany w szybkich drukarkach laserowych, musi mieć wilgotność względną rzędu 35–38%, tymczasem wilgotność względna w hali maszyn w drukarni wynosi zwykle około 50%. Użytkownicy papieru pre-print muszą zachowywać ścisły reżim produkcyjny. My ze swej strony ciągle podnosimy jakość tego papieru. Cały czas współpracujemy z drukarniami, które zużywają jego duże ilości i reagujemy na wszelkie uwagi dotyczące jakości. Papier ten charakteryzuje się dużo wyższą białością niż zwykły papier offsetowy – jego białość wynosi 166 CIE. Wynika to stąd, że druki wykonywane na tym papierze mają charakter promocyjny, reprezentacyjny i dlatego jego białość powinna być wyż-sza niż białość zwykłego papieru offsetowego.
Białości standardowego papieru offsetowego nie podnosimy, na razie bronimy się przed tą modą. Uważamy, że przy zwykłym papierze offsetowym wyższa białość może być czasami szkodliwa. Zwiększenie białości polega de facto tylko na wpompowaniu do masy i na prasę zaklejającą większej ilości wybielacza optycznego. Działanie wybielacza optycznego przejawia się – w uproszczeniu – w ten sposób, że gotowy produkt emituje promieniowanie o długości fali odpowiadającej kolorowi niebieskiemu. Każdy, kto próbował czytać książkę wydrukowaną na takim wybielonym papierze na plaży w słoneczny dzień, wie jak to męczy wzrok. Bardzo wysoki kontrast też nie wpływa dobrze na jakość czytania. Dlatego przy zwykłym papierze offsetowym zachowujemy standardową białość 136 CIE.
– Czy są jakieś nowości w produkcji papieru gazetowego?
– W zeszłym roku przeszliśmy całkowicie na stosowanie do produkcji papieru gazetowego mas makulaturowych. Jest to w tej chwili papier w stu procentach wykonywany z makulatury. Oczywiście podwyższamy jakość tego produktu poprzez wzrost gładkości. W tej chwili zespół parametrów jakościowych, jakie udało się nam osiągnąć w papierze gazetowym, pozwala na zadrukowywanie go nawet na maszynach heatsetowych i tak też jest on stosowany. Jednym z czynników, które na to pozwalają, jest właśnie bardzo wysoka gładkość.
– Jaka część produkcji trafia na eksport?
– W tym roku planujemy wyeksportować prawie 50% produkcji, ale w różnych grupach produktów sytuacja kształtuje się różnie. Papier kserograficzny jesteśmy zmuszeni w większej części eksportować, ponieważ rynek krajowy w tej chwili nie jest w stanie więcej wchłonąć. Nie jest to spowodowane wypieraniem naszych produktów przez konkurencję, lecz dosyć niską konsumpcją. Jest ona oceniana na 2,5 kg na głowę w porównaniu ze średnią europejską 7–8 kg. W papierze offsetowym jest odwrotnie: ponad 80% produkcji zostaje w kraju.
– Jak wygląda organizacja sprzedaży?
– Różnie w różnych produktach i w zależności od tego, czy jest to sprzedaż w kraju, czy na eksport. Sprzedaż eksportowa odbywa się prawie wyłącznie za pośrednictwem dystrybutorów lub agentów. W kraju część sprzedajemy hurtowniom, a część trafia bezpośrednio do odbiorców końcowych. Jeżeli chodzi o papier kserograficzny, prawie połowę kupują hurtownie. Reszta jest sprzedawana do dużych firm zaopatrujących biura, które w wielu wypadkach też zresztą spełniają rolę hurtowni. Dla papieru offsetowego głównym kanałem dystrybucji są hurtownie, część tonażu trafia też bezpośrednio do dużych wydawnictw oraz producentów zeszytów czy składanki komputerowej. Skala zakupów tych klientów jest tak duża, że umożliwia dostawy z fabryki. Sprzedajemy także bezpośrednio do wybranych dużych drukarń, które już od lat są naszymi dobrymi klientami. Jeśli chodzi o strukturę sprzedaży tektury w kraju, to proporcje są mniej więcej takie, jak w przypadku papieru offsetowego.
– Jak układa się współpraca z hurtowniami?
– Hurtownie w naszym kraju mają do zaoferowania bardzo dobry serwis. Wnoszą do obrotu produktem naprawdę wysoką wartość dodaną i są w stanie obsłużyć klientów – szczególnie średnich i mniejszych – w sposób satysfakcjonujący. Mają magazyny na terenie całego kraju, mają transport, którym mogą dostarczyć jedną czy dwie palety już następnego dnia po zamówieniu, mają wykwalifikowanych pracowników. Zaletą dystrybutorów jest też szeroka gama oferowanych produktów. Na pewno miejsce dla dobrych dystrybutorów w Polsce jest i będzie jeszcze długo.
– Jakie są najbliższe plany International Paper – Kwidzyn jeżeli chodzi o produkcję, sprzedaż, inwestycje?
– Trudno to rozpatrywać w oderwaniu od całej organizacji koncernu IP w Europie. Na początku tego roku został wprowadzony w Europie nowy system sprzedaży papierów białych. Założeniem systemu jest optymalna organizacja zaopatrzenia odbiorców na naszym kontynencie w produkty pięciu europejskich papierni IP: po jednej w Polsce, Rosji i Szkocji oraz dwóch we Francji. Został wprowadzony nowy system operacyjny zarządzający produkcją, obsługą klienta, sprzedażą i logistyką. Jest to system komputerowy wspólny dla wszystkich pięciu fabryk. Celem usprawnień jest dalsza poprawa serwisu – poprawienie obsługi klienta, możliwość szybszej reakcji na zamówienie, na potrzeby klienta, a jednocześnie możliwość kierowania strumieni towarów z poszczególnych papierni tam, gdzie w danym momencie są potrzebne.
– W jakich kierunkach idą badania i rozwój w IP – Kwidzyn?
– Nieustannie poprawiamy parametry jakościowe produktów, dostosowując je do potrzeb klientów. Dotyczy to praktycznie każdego z naszych produktów. W naszym laboratorium głównym są badane produkty obecnie istniejące na rynku oraz trwają prace nad nowymi produktami. Prace badawcze i rozwojowe zawsze były i są intensywne. Korzystamy przy tym z wiedzy płynącej ze wszystkich fabryk koncernu International Paper na całym świecie: w Brazylii, w Stanach Zjednoczonych, w Europie Zachodniej. Jesteśmy na bieżąco informowani o wszelkich nowinkach, o wszystkich możliwościach, z jakich możemy skorzystać tu w Polsce na bazie doświadczeń innych fabryk.
– Jak Pańskim zdaniem będzie kształtował się popyt na papier w naszym kraju w nadchodzących latach?
– Jeśli chodzi o papier kserograficzny, w tej chwili konsumpcja jest dosyć niska. My oczywiście zakładamy wzrost tej konsumpcji w Polsce w krótkim czasie. Zakładamy, że po wejściu Polski do Unii Europejskiej rynek będzie rósł. Prawdopodobnie jednak nie osiągniemy szybko takiej konsumpcji, jaka jest w Europie Zachodniej. Dużo zależy od warunków gospodarczych, w jakich przychodzi operować polskim firmom. Wzrost zużycia papieru kserograficznego jest ściśle związany ze wzrostem PKB. Rynkiem strategicznym jest dla nas rynek krajowy. Zawsze będziemy się kierowali przede wszystkim jego potrzebami. Mamy możliwości dalszego wzrostu produkcji. Co prawda w tej chwili w pełni wykorzystujemy zdolności produkcyjne maszyn papierniczych, ale są możliwości ich modernizacji i zwiększenia potencjału produkcyjnego, a także możliwości „przerzucania tonażu” pomiędzy maszynami, tak że krajowe zapotrzebowanie na papier kserograficzny zawsze będzie zaspokajane w pierwszej kolejności.
Papieru offsetowego, jak już wspomniałem, ponad cztery piąte sprzedajemy w kraju. Wypromowaliśmy różne rodzaje papierów offsetowych. Jednak rynek tych papierów jest u nas trudny i nie wzrasta tak, jak byśmy chcieli. Jest to związane z nie najlepszą kondycją drukarń w Polsce. Jak wiadomo, cierpią one na brak odpowiedniej ilości zamówień. Jeśli sytuacja polskich drukarń nie poprawi się, nadal trudna będzie też sytuacja na rynku papieru offsetowego. Bardzo dziwi fakt, że część zamówień na drukowanie jest kierowana za granicę. Nie przekonuje mnie ani argument o niższych cenach usług poligraficznych za granicą, ani – tym bardziej – o wyższej jakości druku. Mamy w Polsce bardzo dobre, świetnie wyposażone drukarnie i doskonałych drukarzy. Mam nadzieję, że sytuacja drukarń w kraju się poprawi i wtedy też poprawi się koniunktura dla wszelkich papierów graficznych, nie tylko papieru offsetowego.
– Podczas rozmowy przeprowadzonej przez nas rok temu z prezesem Jerzym Majewskim padło z jego ust zdanie: „Teraz żaden kryzys nie jest nam straszny”. Czy to stwierdzenie jest w International Paper – Kwidzyn nadal aktualne? Jeśli tak, to jaka jest tajemnica sukcesu przedsiębiorstwa?
– Tajemnica sukcesu to z jednej strony wykorzystanie wielkich możliwości naszych pracowników, z drugiej – dobre kontakty z klientami. Naprawdę wsłuchujemy się we wszelkie sygnały płynące z rynku. Pamiętamy, że to klient płaci nam nasze pensje. Wszystkie działania, które podejmujemy, są ukierunkowane na jeszcze lepszą obsługę klienta. Staramy się być jak najbardziej otwarci na rynek i kontaktujemy się z klientami, jeździmy, odwiedzamy, spotykamy się. Reagujemy na wszelkie, nawet najmniejsze uwagi dotyczące zarówno samego produktu, jak i logistyki, wreszcie spraw związanych z obsługą klienta. Na przykład dwa lata temu po informacji od jednej z drukarń, że paleta źle współdziała z wózkiem podnośnikowym, zmieniliśmy konstrukcję palety papieru offsetowego.
Uwzględniamy też sygnały w sprawie papieru kserograficznego. Dotyczy to zarówno konstrukcji obwoluty, łatwości wyciągania z niej arkuszy papieru, jak i jakości samego produktu.
W dziedzinie papieru gazetowego serwis jest szczególnie narażony na nieprzewidziane zdarzenia – gazeta, jak wiadomo, musi ukazywać się co dzień, punktualnie. Zdarza się, że na prośbę klientów – odbiorców papieru gazetowego w związku z niespodziewanym zamówieniem przeprogramowujemy produkcję nawet w nocy. Wymaga to zaangażowania osób z działu obsługi klienta, produkcji i logistyki, ale papier w ciągu kilku godzin jest w drukarni.
Klient jest najważniejszy. Jak dobrego papieru byśmy nie produkowali i jak wspaniałych certyfikatów byśmy nie mieli, bez klienta to się nie liczy. A więc odpowiedź na postawione pytanie jest taka: swoje miejsce na rynku potrafimy znaleźć zapewniając odpowiedni produkt, poziom serwisu oraz będąc otwartymi na potrzeby rynku, na płynące z niego informacje. I dlatego rzeczywiście kryzys nie jest nam straszny.
– Dziękujemy za rozmowę.
Elżbieta Włodarczyk
współpraca Jarosław Gaweł
|
|
|
|
